Terlibat Nasabah - Menulis Tentang Manfaat

Pikirkan cepat. Dalam 10 detik, dapat Anda daftar 5 manfaat utama yang Anda tawarkan pelanggan Anda?

Saya yakin Anda mengatakan "Ya". Tapi apakah Anda yakin terdaftar manfaat? Jika Anda akan beruang dengan saya selama 10 detik, saya ingin menguji teori Anda.

Rekap jawaban Anda - bahkan mungkin menuliskannya. Sekarang daftar 5 hal utama bisnis Anda tidak. Dengan kata lain, apa 5 Anda layanan inti? Apa saja fitur inti 5 dari produk Anda?

Jika daftar pertama Anda melihat sesuatu seperti kedua Anda, kemungkinan Anda salah fitur untuk manfaat. Akibatnya, kemungkinan bahwa bahan-bahan pemasaran Anda tidak terlibat pelanggan Anda. Pelanggan tidak ingin tahu apa yang dapat Anda lakukan. Mereka ingin tahu apa yang dapat Anda lakukan UNTUK MEREKA.

Jangan bicara fitur - manfaat bicara.

Jangan takut. Anda tidak sendirian. Kebanyakan pemilik bisnis dan manajer pemasaran sangat dekat dengan produk atau layanan yang mereka memiliki banyak kesulitan membedakan manfaat dari fitur dari penawaran mereka. Tanyakan web host "apa manfaat dari layanan Anda?", Dan Anda mungkin akan mendengar sesuatu di sepanjang baris, "kami menawarkan load-seimbang cluster server." Tapi itu bukan keuntungan ... itulah yang mereka lakukan. Manfaat adalah uptime dan kinerja superior.

Bahkan, begitu banyak orang berpikir fitur bukan manfaat yang dapat bekerja dalam mendukung Anda - untuk efek dramatis. Jika Anda secara akurat dapat mengidentifikasi keuntungan Anda, dan menyampaikan manfaat untuk pasar Anda, Anda akan tahun cahaya di depan sebagian besar pesaing Anda. Anda akan mengkonversi mengarah ke penjualan sementara mereka masih macet mencoba untuk mempromosikan fitur.

Jadi jika Anda pernah duduk untuk menulis surat penjualan dan bertanya-tanya bagaimana Anda akan menarik perhatian pembaca Anda, atau Anda pernah pergi 'berputar-putar penulisan draft setelah draft copy web tanpa pernah memukul tanda, sekarang Anda tahu di mana kau akan salah.

Satu-satunya pertanyaan yang tersisa adalah, bagaimana Anda melakukannya dengan benar? Iklan copywriter dan copywriter situs melakukannya sepanjang waktu - dan sebagian besar waktu, mereka melakukannya dengan manfaat. Manfaat adalah copywriter suci grail. Tapi jika Anda bukan seorang copywriter berpengalaman, bagaimana Anda mengidentifikasi manfaat yang Anda tawarkan pelanggan Anda?

Ada sejumlah cara untuk mengidentifikasi manfaat yang Anda tawarkan. Artikel ini membahas hanya tiga:

1) Pelanggan Penelitian

2) Berbicaralah kepada Tim Penjualan Anda

3) Buatlah Mudah untuk Pelanggan Anda Mendapatkan Beli-In

Metode yang Anda pilih bergantung pada kendala waktu, anggaran, dan tingkat interaksi pelanggan.

1) Pelanggan Penelitian

Cara yang paling jelas untuk mengidentifikasi manfaat adalah untuk meminta pelanggan yang ada. Mereka menghabiskan banyak uang pada penawaran Anda, sehingga Anda dapat yakin mereka tahu apa manfaat yang mereka dapatkan dari itu. (Dalam banyak kasus, itu dapat berguna untuk bertanya kepada mereka apa manfaat yang mereka ingin mendapatkan dari Anda juga!) Sayangnya, seperti orang lain, pelanggan Anda adalah orang sibuk. Dalam kebanyakan kasus, Anda tidak akan mendapatkan umpan balik yang berguna hanya dengan mengirimkan email penyelidikan. Anda harus membuatnya mudah bagi mereka untuk menanggapi, dan Anda harus membuatnya bernilai sementara mereka. Pikirkan tentang kuesioner dan survei untuk data kuantitatif, dan wawancara dan kelompok fokus untuk data kualitatif. Ini adalah teknik sederhana, tetapi Anda masih harus memastikan bahwa Anda menginterpretasikan hasil tepat. Dan selalu ingat bahwa mereka metode laporan diri. Orang terkadang akan memberitahu Anda apa yang mereka pikir ingin Anda dengar. (Itu juga mengapa Anda harus kata pertanyaan Anda sangat hati-hati -. Cobalah untuk tidak mengajukan pertanyaan terkemuka) Tentu saja, ada banyak teknik penelitian sebaliknya. Melakukan sedikit pekerjaan rumah dan menemukan metode yang paling sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Tapi jangan terbawa oleh kemungkinan. Semua data penelitian di dunia adalah sia-sia jika Anda tidak berbicara bahasa pelanggan Anda. <

2) Berbicaralah kepada Tim Penjualan Anda

Sayangnya, tidak setiap bisnis mampu untuk berinvestasi dalam riset pasar. Jika anggaran Anda tidak meregang cukup jauh, cobalah berbicara dengan orang penjualan Anda. Mereka keluar di bidang setiap hari, berbicara dengan pelanggan. Dan karena mata pencaharian mereka tergantung pada keberhasilan mereka dalam menarik pelanggan, kemungkinan mereka akan dapat memberitahu Anda apa yang pelanggan Anda ingin tahu. (Sebuah kata peringatan, meskipun ... Hati-hati untuk tidak membuat janji-janji muluk Tidak seperti tim penjualan Anda, jaminan tertulis tidak menghasilkan hubungan dengan pelanggan Anda.. Pelanggan tidak akan membuat sebagai tunjangan banyak, sehingga Anda hanya dapat meregang kebenaran agar jauh secara tertulis sebelum kredibilitas Anda menderita Apa lagi,. jika Anda mendorong batas-batas, Anda lebih mungkin akan diadakan dengan firman-Mu!)

3) Buatlah Mudah untuk Pelanggan Anda Mendapatkan Beli-In

Jika Anda tidak memiliki anggaran untuk penelitian mendalam pelanggan, dan Anda tidak memiliki tim penjualan, tip yang baik adalah membayangkan bagaimana pelanggan Anda mendapatkan buy-in dari bos mereka. Tak jarang, pembuat keputusan adalah seseorang yang lebih tinggi ke atas rantai makanan dari penonton langsung Anda. Audiens Anda mungkin akan menjadi pemangku kepentingan utama - mereka akan menjadi pengguna dari produk Anda, atau penerima layanan Anda. Tapi ketika mereka menemukan penawaran yang mereka sukai, ada kemungkinan mereka harus menjualnya kepada orang lanjut atas baris. Jika Anda dapat membuat penjualan ini lebih mudah, Anda akan memiliki kaki di pintu. Jangan hanya menarik bagi kepekaan para penonton langsung. Anda juga perlu bertanya pada diri sendiri apa yang mereka perlu ketahui untuk meyakinkan pengambil keputusan. Jika pembuat keputusan adalah CFO, berpikir Return on Investment (ROI) dan Biaya Total Kepemilikan (TCO). Jika pembuat keputusan adalah seorang CIO atau MIS, pikirkan kinerja keberlanjutan, teknologi, ketersediaan, pengelolaan, dan kemudahan integrasi. Jika pengambil keputusan adalah CEO, pikirkan kewajiban, manajemen risiko, dan ROI. Dan hanya menggunakan jargon untuk membuktikan bahwa Anda tahu hal Anda. Ingat ... jargon mungkin akan memiliki pengambil keputusan akhir menggaruk kepala mereka, tidak meraih buku cek mereka.

Ada banyak cara lebih banyak untuk mengidentifikasi manfaat. Ini hanya snapshot sangat dangkal dari beberapa teknik yang Anda mungkin ingin mencoba. Paling tidak mereka akan membuat Anda berpikir manfaat.

Pada akhirnya, pesan sederhana. Lupakan semua pembicaraan mewah rumit tentang prinsip-prinsip pemasaran revolusioner. Lupakan era baru keras-menjual iklan cepat-perbaikan. Lupakan mencari untuk apa yang disebut "ahli" untuk solusi. Bayangkan manfaat. Dan jika Anda secara akurat dapat melakukan itu, sisanya hanya mekanik. Setelah Anda tahu apa Anda ingin menulis tentang, Anda hanya perlu meletakkan pena untuk kertas. Dan itu cerita nother keseluruhan '!

Selamat menulis!